Como calcular o preço de atacado de roupas

Os valores deste artigo são um exemplo para mostrar o caminho. Troque pelos números da sua confecção, e confirme a alíquota de imposto com o seu contador.

O que entra no custo da peça

O custo da peça é tudo o que você gasta para ela existir, pronta para ser enviada. O exemplo é de um top de moda fitness:

A linha que mais se esquece é a de perdas. Sobra de tecido no corte, peça que sai com defeito e peça-piloto custam dinheiro, e esse valor precisa ser dividido entre as peças boas.

As despesas que saem de cada venda

Além do custo da peça, o preço precisa pagar dois grupos de despesa. Os dois entram na conta como porcentagem do preço de venda.

Despesas da venda

São as que só existem quando a peça é vendida, e crescem junto com o faturamento:

• Imposto. No exemplo, 6%. A alíquota depende do regime e da faixa de faturamento da empresa.
• Comissão de vendedora ou representante. No exemplo, 5%.
• Taxa do meio de pagamento, como cartão e boleto. No exemplo, 3%.

No exemplo, as despesas da venda somam 14%.

Despesas fixas

São as que existem vendendo ou não: aluguel, salários, energia, contador, sistemas e a retirada de quem é dono. Para transformar em porcentagem, divida o total do mês pelo faturamento médio do mês. Uma confecção com R$ 15.000 de despesas fixas e R$ 100.000 de faturamento tem 15%.

A fórmula, passo a passo

Falta decidir o lucro, que é o que sobra para a empresa depois de tudo pago. No exemplo, 15%. Com isso a conta fica assim:

Em uma linha: preço = custo da peça ÷ (1 − soma das porcentagens). O resultado, R$ 39,29, pode ser arredondado para R$ 39,90 na tabela.

Para conferir, faça o caminho de volta. De R$ 39,29, tire R$ 22,00 da peça, R$ 5,50 das despesas da venda e R$ 5,89 das despesas fixas. Sobram R$ 5,89, que são os 15% de lucro.

O erro de conta mais comum

O erro é somar a porcentagem em cima do custo. Quem faz R$ 22 mais 44% chega a R$ 31,68 e acredita que tem 15% de lucro. Não tem, porque imposto, comissão e taxa são cobrados sobre o preço de venda, e não sobre o custo.

Na conta errada, a confecção trabalha o mês inteiro para ficar com 49 centavos por peça. Qualquer desconto, atraso de pagamento ou aumento de tecido transforma esse resultado em prejuízo.

O teste da loja: o preço fecha para a cliente?

O preço que saiu da fórmula é o que a sua empresa precisa. Falta saber se ele funciona para quem compra. Em geral a loja precisa ao menos dobrar o preço de atacado para pagar aluguel, equipe e imposto. No exemplo, o top de R$ 39,90 chega à consumidora por R$ 79,80 ou mais.

Pergunte então: a cliente da loja paga esse valor por essa peça? Se a resposta for sim, o preço está pronto. Se for não, há três saídas, nesta ordem:

1. Baixar o custo da peça. Negociar tecido, rever o encaixe do corte, simplificar um acabamento que a consumidora não percebe.
2. Baixar as despesas. Uma despesa fixa menor, ou um faturamento maior para a mesma estrutura, reduz a porcentagem.
3. Aumentar o valor percebido. Foto, acabamento, marca e embalagem fazem a mesma peça suportar um preço maior na loja.

Cortar o lucro até o preço caber é a saída que parece mais fácil e a que mais quebra confecção.

Tabelas por perfil e por volume

O preço calculado é a base. A partir dele, a maioria das marcas trabalha com mais de uma condição:

• Tabela de lojista. O preço de atacado cheio, com o pedido mínimo padrão.
• Tabela de revendedora. Pedido mínimo menor e, em muitas marcas, um preço um pouco acima do de lojista, porque o pedido é menor e dá o mesmo trabalho.
• Desconto por volume. Faixas de desconto que crescem com o valor do pedido, para quem compra mais.
• Preço sugerido de varejo. O valor que a marca recomenda cobrar da consumidora. Se a marca também vende no varejo, é esse o preço que ela própria pratica.

Todo desconto sai do lucro. Com 15% de lucro, um desconto de 5% leva um terço dele, e um de 10% leva dois terços. Antes de criar uma faixa, faça a conta do que sobra. O guia sobre como aumentar o valor do pedido mostra quando o desconto por volume compensa.

Na ViaShopModa, cada perfil de cliente enxerga a própria tabela depois do cadastro aprovado, e o desconto progressivo é aplicado no pedido sem ninguém precisar calcular à mão.

Cinco erros que comem o lucro

1. Copiar o preço da concorrente. O custo, a estrutura e o volume dela são outros. O preço dela pode estar dando prejuízo a ela.
2. Deixar a própria retirada fora das despesas fixas. Se o dono não tem salário na conta, o lucro que aparece é o salário dele, e a empresa não lucra nada.
3. Não revisar quando o custo muda. Tecido, frete e imposto sobem. A tabela precisa ser conferida a cada coleção.
4. Dar desconto sem olhar o que sobra. O desconto parece pequeno em porcentagem do preço e é grande em porcentagem do lucro.
5. Vender no varejo por menos do que o dobro do atacado. A lojista vê, não consegue competir e para de comprar.

Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre markup e margem?

Markup é o número pelo qual o custo é multiplicado para chegar ao preço. Margem é a parte do preço que sobra como lucro. No exemplo do artigo, uma peça que custa R$ 22 e é vendida a R$ 39,29 tem markup de 1,79 e margem de lucro de 15%. Os dois números descrevem a mesma peça, e confundir um com o outro é a origem do erro de conta mais comum.

Qual a margem de lucro ideal no atacado de moda?

Não existe um número único. A margem possível depende do segmento, do preço que a consumidora aceita pagar e do quanto a marca é procurada. O que vale para qualquer confecção é que a margem só é lucro depois de pagos o custo da peça, as despesas da venda e as despesas fixas, incluindo o salário de quem é dono.

Quanto o preço de atacado deve ser menor que o de varejo?

Em geral, a metade ou menos. A loja precisa ao menos dobrar o preço de compra para pagar aluguel, equipe e imposto. Se a marca também vende no varejo, o preço ao consumidor deve ser pelo menos o dobro do atacado, para não concorrer com as próprias clientes.

Devo incluir o frete no preço de atacado?

O mais comum é cobrar o frete à parte e mostrar o valor antes de a cliente fechar o pedido. Quem oferece frete por conta da marca acima de certo valor precisa colocar esse custo na conta, como despesa da venda ou no cálculo do pedido mínimo.

Posso ter preço diferente para lojista e para revendedora?

Pode. É comum ter uma tabela para lojistas, outra para revendedoras e condições por volume para quem compra mais. O cuidado é que a diferença tenha um critério claro, como o tamanho do pedido, para que nenhuma cliente se sinta prejudicada ao descobrir a tabela da outra.

Publicado em 10 de novembro de 2026.