Meça antes de mexer
O número de partida é o valor médio do pedido, também chamado de ticket médio: o faturamento de um período dividido pelo número de pedidos. Uma marca que faturou R$ 60.000 em 100 pedidos tem média de R$ 600.
Calcule três vezes: para a carteira inteira, só para lojistas e só para revendedoras. As médias costumam ser bem diferentes, e uma faixa de desconto que serve para uma não serve para a outra. Anote também quantas peças e quantos modelos vão em cada pedido. Pedido com muitas peças de poucos modelos mostra uma cliente que ainda não conhece o resto da coleção.
Sete formas de aumentar o pedido
1. Desconto por faixa de valor
A cliente ganha um desconto quando o pedido passa de certo valor, e um desconto maior na faixa seguinte. A regra que decide se funciona é onde a primeira faixa começa: ela precisa ficar acima da média atual. Com média de R$ 600, uma primeira faixa em R$ 800 puxa o pedido para cima. Uma faixa em R$ 500 só dá desconto para quem já compraria aquele valor.
2. Frete por conta da marca acima de um valor
Funciona pelo mesmo princípio, com um apelo mais forte para quem está longe. Para uma loja de outro estado, o frete é um custo que ela enxerga em reais, e completar o pedido para não pagar parece um bom negócio.
3. Kits e looks prontos
Venda o conjunto no lugar da peça: o top com a legging, a parte de cima com a parte de baixo do biquíni, três cores do mesmo modelo. Quem ia levar uma referência leva duas ou três, e a loja já recebe a ideia de vitrine pronta.
4. Sugestão com base no que ela já vendeu
A cliente que vendeu bem um modelo quer repor e aceita a novidade parecida. Olhe o último pedido antes de falar com ela e chegue com a sugestão montada: a reposição do que girou e dois modelos novos na mesma linha.
5. A lista dos mais vendidos
Lojista compra com mais segurança o que já está girando em outras lojas. Mostrar quais são os modelos mais pedidos da coleção tira o medo de errar, e o medo de errar é o que mantém o pedido pequeno.
6. O aviso de quanto falta
Um desconto por faixa que a cliente não vê não muda nada. Na hora em que ela monta o pedido, alguém precisa dizer que faltam R$ 80 para o frete sair por conta da marca. Em atendimento por mensagem, isso depende da vendedora lembrar. Em uma loja virtual de atacado, a regra fica à vista durante a compra.
7. Prazo de pagamento para quem tem histórico
Muita loja compra menos do que venderia porque o caixa do dia não deixa. Um prazo maior para pedidos acima de certo valor resolve, desde que seja só para cliente antiga, com pagamentos em dia.
| Forma | Custo para a marca | Cuidado |
|---|---|---|
| Desconto por faixa | O desconto, que sai do lucro | Começar a faixa acima da média atual |
| Frete por conta da marca | O valor do frete | Calcular com o frete das regiões mais distantes |
| Kits e looks | Nenhum | Montar com peças que giram, e não com sobra de estoque |
| Sugestão pelo histórico | Tempo da equipe | Ter o histórico de pedidos à mão |
| Lista dos mais vendidos | Nenhum | Atualizar a cada coleção |
| Aviso de quanto falta | Nenhum | Não depender da memória da vendedora |
| Prazo de pagamento | Dinheiro parado e risco de atraso | Oferecer só a quem tem histórico |
A conta: quando o incentivo compensa
Desconto e frete saem do que sobra do pedido. Para saber se compensam, compare o que sobra antes e depois. O exemplo usa uma confecção em que, pagos o custo das peças e as despesas da venda, sobram 30% de cada pedido para cobrir as despesas fixas e o lucro. É a mesma estrutura do exemplo do guia sobre como calcular o preço de atacado.
| Situação | Conta | O que sobra |
|---|---|---|
| Pedido de R$ 600, sem desconto | 30% de R$ 600 | R$ 180,00 |
| Pedido sobe para R$ 650, com 5% de desconto | R$ 195,00 menos R$ 32,50 de desconto | R$ 162,50 |
| Pedido sobe para R$ 800, com 5% de desconto | R$ 240,00 menos R$ 40,00 de desconto | R$ 200,00 |
| Pedido sobe para R$ 800, com frete de R$ 45 por conta da marca | R$ 240,00 menos R$ 45,00 de frete | R$ 195,00 |
A segunda linha é a armadilha: o pedido cresceu, a cliente ficou satisfeita e a marca ficou com menos dinheiro do que antes. Neste exemplo, o desconto de 5% só compensa para pedidos acima de R$ 720, e o frete por conta da marca, acima de R$ 750.
Refaça a tabela com os seus números antes de definir as faixas. Quanto menor a porcentagem que sobra na sua confecção, mais alto precisa ser o ponto em que o incentivo começa.
Pedido maior só vale se a peça girar
No atacado, a venda só termina quando a peça sai da loja da cliente. Um pedido grande que encalha vira um problema para os dois lados: ela fica com dinheiro parado na arara e demora a comprar de novo, ou não compra mais. É um dos motivos de cliente que para de comprar.
Por isso as formas que mais sustentam o aumento do pedido são as que ajudam a cliente a vender:
- Fotos e vídeos das peças que ela possa usar na divulgação da loja.
- Orientação de grade. Quais tamanhos e cores vendem mais, para ela não sobrar com o que não gira.
- Um catálogo para a revendedora compartilhar. Na ViaShopModa, cada revendedora tem um catálogo próprio, com a foto, o WhatsApp e a margem dela, e o estoque acompanha o da fábrica. Veja também como recrutar revendedoras.
- Um contato depois da entrega para saber o que vendeu, e ajustar o pedido seguinte.
Cinco erros comuns
- Começar a faixa de desconto abaixo da média. A marca passa a pagar por um pedido que já recebia.
- Criar faixas demais. Duas ou três a cliente entende de cabeça. Seis ela ignora.
- Empurrar o que está sobrando no estoque. O pedido cresce uma vez, a peça encalha na loja e a confiança vai embora.
- Dar prazo a quem a marca não conhece. O pedido grande de uma cliente nova a prazo é o que mais arrisca virar atraso.
- Deixar a promoção virar preço. Incentivo sem data de fim deixa de ser motivo para comprar mais e passa a ser a tabela.
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Quero meu Raio-X gratuitoPerguntas frequentes
O que é ticket médio no atacado e como calcular?
Ticket médio é o valor médio de cada pedido. Para calcular, divida o faturamento de um período pelo número de pedidos do mesmo período. Uma marca que faturou R$ 60.000 em 100 pedidos tem ticket médio de R$ 600. Vale calcular separado para lojistas e para revendedoras, porque os valores costumam ser bem diferentes.
Desconto progressivo ou frete grátis: qual funciona melhor?
Depende de quanto o frete pesa para a sua cliente. Para lojas distantes, em que o frete é uma parte grande do pedido, o frete por conta da marca costuma atrair mais. Para clientes próximas, o desconto pesa mais. Nos dois casos, a faixa precisa começar acima do valor médio do pedido atual, ou a marca paga por um comportamento que já existia.
A partir de que valor vale oferecer frete grátis?
A partir do valor em que o que sobra do pedido maior, já descontado o frete, supera o que sobra do pedido médio de hoje. No exemplo do artigo, com pedido médio de R$ 600 e frete de R$ 45, o frete por conta da marca só compensa para pedidos acima de R$ 750.
Vale a pena dar prazo de pagamento para pedido maior?
Para cliente com histórico de compra e de pagamento em dia, sim: o prazo deixa a loja comprar mais do que o caixa do dia permite. Para cliente nova, não. Um pedido grande a prazo para quem a marca ainda não conhece é o caminho mais curto para a inadimplência.
Como fazer a revendedora comprar mais por pedido?
Ajudando a revendedora a vender. Ela compra de acordo com o que consegue repassar para as próprias clientes, então fotos, vídeos e um catálogo que ela possa compartilhar aumentam o pedido mais do que qualquer desconto. Kits prontos também ajudam, porque diminuem o risco de escolher errado.
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