Comissão de representante comercial de moda: quanto pagar e o que diz a lei

Como chegar ao percentual

O percentual sai de duas contas: quanto o seu preço suporta e quanto vale o que o representante entrega.

Quanto o preço suporta

A comissão é uma despesa que sai de cada venda, como o imposto. Ela precisa estar dentro do preço de atacado, ou sai do lucro. O exemplo abaixo usa a mesma peça do guia sobre como calcular o preço de atacado: custo de R$ 22, com 15% de despesas fixas, 9% de imposto e taxas e 15% de lucro.

Cada ponto de comissão é um ponto a menos de lucro, ou um preço um pouco maior. Os percentuais da tabela são um exemplo de conta, e não uma referência de mercado.

O que o representante entrega

Dois representantes não valem o mesmo percentual. Na negociação pesam:

• A carteira que ele já tem. Lojas que compram dele há anos e que passam a ver a sua marca na próxima visita.
• A região. Um estado distante, onde a marca não chegaria sozinha, justifica mais do que uma região que ela já atende.
• Quantas marcas ele carrega. Quanto mais marcas na pasta, menos tempo para a sua.
• Quem paga as despesas. Viagem, mostruário e feira por conta dele ou da marca mudam a conta.
• A exclusividade. Dar uma região inteira a uma pessoa tem um preço, que aparece na seção sobre a lei.

Uma forma comum de equilibrar é pagar um percentual maior pela abertura de cliente novo e um menor pela recompra. Se for adotar, faça isso desde o início do contrato, porque a lei limita a redução depois.

O que a lei diz, em linguagem simples

O representante comercial autônomo é a pessoa física ou jurídica que, sem vínculo de emprego, intermedeia pedidos para uma ou mais marcas. A atividade é regida pela Lei 4.886, que exige registro no conselho regional da categoria, o Core. Os pontos que mais afetam a confecção:

A linha da exclusividade é a que mais surpreende. O silêncio do contrato funciona a favor do representante: se o documento não disser que a região não é exclusiva, ele pode ter direito à comissão de vendas em que não participou.

Quanto custa encerrar um contrato

A lei lista os motivos justos para a marca encerrar a representação, como desídia do representante, descumprimento do contrato e atos que prejudiquem o nome da marca. Fora deles, a saída tem um custo, e ele cresce com o tempo de casa. Um exemplo:

O valor não é motivo para evitar representantes. É motivo para escolher bem, escrever o contrato com cuidado e considerar a indenização quando for planejar uma troca.

Representante e loja virtual na mesma região

Quando a marca abre uma loja virtual de atacado, a lojista que era atendida pelo representante passa a poder pedir sozinha, pelo celular. É a situação que mais gera conflito, e a que o contrato precisa prever.

Há dois arranjos que funcionam. No primeiro, o representante continua recebendo a comissão dos pedidos que as clientes da carteira dele fazem pela loja, e passa a usar o tempo livre para abrir clientes novos. No segundo, a loja virtual atende apenas regiões sem representante. O que não funciona é deixar a questão sem resposta e descobrir a opinião de cada lado na primeira venda.

O primeiro arranjo tende a agradar aos dois lados: a cliente repõe quando quer, o representante não perde a comissão e a marca vende entre uma visita e outra. Onde há exclusividade de região, ou onde o contrato não fala dela, é também o que o artigo 31 da lei indica. Na ViaShopModa, o representante usa o Tira-Pedidos para montar o pedido completo na visita, na feira ou no showroom, no mesmo sistema da loja.

O que escrever no contrato

A própria lei lista o que o contrato escrito deve trazer. Para uma confecção, os itens que evitam problema são estes:

1. Os produtos. Quais linhas ou coleções ele representa.
2. O prazo. Certo ou indeterminado. Um contrato com prazo que é prorrogado passa a ser por prazo indeterminado.
3. A região. Estados, cidades ou carteira de clientes, com os limites claros.
4. A exclusividade. Escreva se há ou se não há. Não deixe em branco.
5. O percentual e a data de pagamento. Incluindo percentuais diferentes para cliente novo e recompra, se houver.
6. As vendas diretas e pela internet. O que acontece quando uma cliente da região compra sem passar por ele.
7. O mostruário e as despesas. Quem paga, e o que é devolvido no fim.
8. A rescisão. As regras de aviso e de indenização, respeitando os mínimos da lei.

Cinco erros comuns

1. Trabalhar sem contrato escrito. Na falta dele, a discussão sobre região, exclusividade e percentual é decidida pela lei e por um juiz.
2. Deixar a exclusividade em branco. O contrato omisso dá ao representante comissão sobre todas as vendas da região.
3. Reduzir a comissão por conta própria. A redução sem acordo pode ser motivo justo para ele sair com direito a indenização.
4. Descontar o calote do cliente. A lei proíbe a cláusula que transfere esse risco ao representante.
5. Tratar o representante como funcionário. Impor horário e rotina como a um empregado pode levar a Justiça do Trabalho a reconhecer vínculo de emprego.

Perguntas frequentes

Existe uma tabela oficial de comissão para representante comercial?

Não. A Lei 4.886 exige que o contrato traga a retribuição e a época do pagamento, e deixa o percentual para a negociação entre a marca e o representante. O que a lei fixa é a forma: a comissão é calculada pelo valor total das mercadorias e paga até o dia 15 do mês seguinte ao do pagamento do cliente.

A comissão é devida quando o pedido é feito ou quando o cliente paga?

Quando o cliente paga. Pelo artigo 32 da Lei 4.886, o representante adquire o direito à comissão com o pagamento do pedido, e a marca tem até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura para pagar.

Se o cliente não pagar, o representante recebe comissão?

Pelo artigo 33, a comissão não é devida quando a falta de pagamento vem da insolvência do comprador. Mas a marca não pode cobrar o prejuízo do representante: o artigo 43 proíbe a cláusula que o faria responder pela dívida do cliente.

Posso diminuir a comissão de um representante que já trabalha comigo?

A lei limita isso. O artigo 32 veda alterações que reduzam, direta ou indiretamente, a média dos resultados que o representante teve nos últimos seis meses. Reduzir o percentual, tirar clientes ou encolher a região sem acordo pode ser considerado motivo justo para ele encerrar o contrato com direito a indenização.

Quanto custa encerrar o contrato com um representante?

Quando a marca encerra sem um dos motivos justos previstos na lei, a indenização mínima é de um doze avos de tudo o que o representante recebeu durante a representação. Em contratos por prazo indeterminado com mais de seis meses, há ainda o aviso prévio de 30 dias, ou o pagamento de um terço das comissões dos três meses anteriores.

Fontes

• Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos, com as alterações da Lei 8.420/1992 e da Lei 14.195/2021. Texto consultado no site do Planalto em novembro de 2026.

Publicado em 10 de novembro de 2026.